Agentise · Revenue Operations · 4 Pilares

Playbook RevOps 4 Pilares

Pessoas + Processos + Dados + Tecnologia = receita previsível. O SO que alinha Comercial, Marketing e CS num único funil, um único dado, uma única meta.

Ver 4 pilares → ← Comercial Processos

23 seções 4 pilares RevOps OS

Os 4 pilares — o que cada um resolve

① Pessoas

Quem vende, quem opera. RACI 1A, RevOps vs Sales, hiring, ramp, comp.

② Processos

Como vende. 3 motores, SIPOC, SOPs, SLA 5'/24h/72h.

③ Dados

O que mede. Lifecycle, higiene 95%, health 0-100, forecast 0.9/0.5/0.

④ Tecnologia

Com o que roda. Stack 8 camadas, CRM, PLG, AI dogfooding.

Regra: sem 1 pilar, RevOps capenga. Pessoas sem processo = herói. Processo sem dado = achismo. Dado sem tech = planilha.

◈

Como usar com os 2 playbooks

Comercial = “o que falar”. Processos = “como estruturar”. RevOps = “como fazer os 2 funcionarem juntos todo dia”.

01 · Manifesto RevOps

Receita não é vendas. É sistema. RevOps é o dono do sistema.

Definição em 1 linha

RevOps = alinhar Pessoas, Processos, Dados e Tecnologia num único revenue engine

Marketing gera, SDR qualifica, Closer converte, CS expande — mas RevOps garante que os 4 falam a mesma língua, no mesmo CRM, com o mesmo SLA. Sem RevOps: cada área com funil, planilha e verdade própria.

Sem RevOps

3 funis · 3 verdades · forecast chute · CRM sujo 40%

Com RevOps

1 funil · 1 verdade · forecast 0.9/0.5/0 · higiene ≥95%

Princípios não-negociáveis

Single source of truth

Um CRM, um lifecycle, um dicionário. Sem exceção.

Um dono por processo (1A)

Se tem 2 donos, não tem dono. RACI sem 1A é enfeite.

SLA mata opinião

5' inbound · 24h handoff · 14d podre · D5 auditoria. Sem SLA, vira favor.

Automação > disciplina

Se depende de lembrar, quebra. Automação garante hygiene.

Teste RevOps: consegue responder em 5 min: “quantos SAL esta semana, por canal, com higiene ≥95%”? Se não, não tem RevOps — tem relatório.

02 · Arquitetura 4 Pilares

4 pilares se alimentam. Quebra 1, trava receita.

◎

Pessoas

RACI · hiring · ramp 30-60-90 · OTE 60/40/50/50

⬡

Processos

Motores · SOPs · SLA 5'/24h/72h · war-room

▦

Dados

Lifecycle · hygiene 95% · health 0-100 · forecast

⬣

Tecnologia

Stack 8 · CRM · PLG · AI · integração

Fluxo RevOps — os 4 pilares num ciclo

Pessoas

SDR→Closer→CS→RevOps (dono)

Processos

Inbound 5'→Outbound 7×7→Demo 25'→Ganho→CS 72h

Dados

MQL 65+→SAL 6/6→SQL 0.9/0.5/0→Health 0-100

Tecnologia

CRM→Enrich+Sequência→WA/Dialer→BI forecast

Pilar	Pergunta que responde	Artefato deste playbook	Onde detalha nos 2 playbooks
Pessoas	Quem faz e com que regra?	RACI 10 linhas · OTE/Clawback · Ramp 30-60-90	Comercial §17-18 · Processos §03-03c
Processos	Como passa de um estágio pro próximo?	SOPs 6+exc+contingência · SLA 5'/24h/72h	Comercial §04-12 · Processos §05-10c
Dados	Como mede e quando está podre?	Lifecycle · Hygiene 95% · Health auto	Comercial §13-16 · Processos §11-12
Tecnologia	Com que ferramenta sem gambiarra?	Stack 8 · integração · PLG trigger	Comercial §34 prompts · Processos §03d/10c/16d

03 · Pilar 1 — PESSOAS

Gente certa, papel claro, dono único. Sem gente, processo é PDF.

Modelo RevOps vs Sales

Quem vende vs quem opera

Sales vende (SDR+Closer). RevOps opera o sistema que Sales usa.

Papel	Faz	Não faz
SDR	Gera SAL 6/6, cadência 7×7	Não fecha
Closer	Discovery 25' + proposta ROI	Não prospecta
RevOps	Dono CRM, stack, SLA, BI, território	Não vende
CS Onboard	Kickoff 72h, TTV 7d, QBR	Não prospecta

Sem RevOps dedicado (mesmo 0.5 FTE), dono vira Head Vendas — ok até 6 vendedores, depois trava.

Amorim · Gente

Hiring & Cultura

Coachability 30% + hunter 30% + SBI. Não contrata curriculo, contrata comportamento.

Scorecard 30/30/20/20: coachability/hunter/comunicação/cultura — corte <70%
Case 15': liga 27s simulada + LAER objeção — vê energia real
Draw R$1.5k S1-2: S1 sombra, S2 50% meta, S3-4 100% — sem draw morre ramp
PIP SBI 25': Situação-Comportamento-Impacto + 3 perguntas, quinzenal

Ver Comercial §18 Processos §14

Comp & Carreira

OTE que não distorce

Fix/variável certo por papel. % por oferta corrige mix.

Papel	Split	% Curso/Impl
SDR	60/40	12% / 8%
Closer	50/50	10% / 8%
CS expansão	70/30	50/50 split c/ Sales

Faixa: 1.5× 100-130%, 2× >130%, 0.5× <70% PIP · Clawback 100% <30d, 50% 31-90d · D+10 pós pagamento+ DPA+NPS

Sem faixa/clawback, vendedor empurra venda podre. Sem draw, ramp quebra.

04 · RACI & Org RevOps

1 A por linha. Se tem 2 As, não tem dono.

Processo	R (faz)	A (dono)	C/I	Ritual
Inbound & scoring 65+	Mkt	Head Mkt	RevOps C / SDR I	Daily 5'
Outbound lista 100 + 7×7	SDR	SDR Lead	RevOps C território	War-room seg
Qualificação SAL 6/6	SDR	Head Vendas	Closer A aceite / RevOps I	Review 72h
Discovery 25' + demo	Closer	Closer	SDR I / CS C	Scorecard 20pts
Proposta ROI + DPA	Closer+Jurídico	Head Vendas	Financeiro C clawback	Call 20'
Ganho→CS kickoff 72h	CS Onboard	CS Lead	Closer I / RevOps I	TTV 7d
CRM & hygiene ≥95%	Todos	RevOps	Head C	Auditoria D5
Stack & integração	RevOps	RevOps	TI C	Semanal
Forecast 0.9/0.5/0 & BI	Gestão	RevOps + Head	Financeiro C	War-room 30'
Território & atribuição	RevOps	RevOps	Head C	Rebalance mensal

Regra RevOps: tudo que é “dado, ferramenta, regra, relatório” = RevOps A. Tudo que é “conversa, visita, fechamento” = Sales A. Sem essa divisão, RevOps vira assistente de vendas.

05 · Contratação, Ramp & Enablement

Ramp sem gate é loteria. Gate sem quiz é teatro.

Ramp 30-60-90 com gates

Sprint	Meta	Gate	Comp
S1 D1-30 sombra	0 SAL	Scorecard ≥12 + quiz 70%	Draw R$1.5k
S2 D31-60 50%	50% OTE	≥15 + SAL 6/6 sem devolução	50% OTE
S3 D61-90 100%	100% OTE	≥16 + 4 ganhos	100% OTE faixa
S4 pós-90	Quota full	Peer quinzenal ≥16	OTE + acelerador 2×

Quiz 10q 70% = apto solo (Comercial §33). Sem, sombra estendida 14d. PIP 30d se <70% 2×.

Enablement contínuo

SBI quinzenal: 1:1 25' 3 perguntas + scorecall 5 eixos 0-4 = 20pts (Comercial §31)
Oficina dogfooding: usa Hub pra vender Hub — 15 prompts IA por persona (Comercial §34)
War-room seg 30': Commit/BestCase/Pipeline 0.9/0.5/0 + podre 14d
QBR 1p: saúde + ROI h×R$ + expansão — CS apresenta, Vendas escuta (§17 Processos)

Scorecard ≥16 soloQuiz 70%Peer quinzenal

06 · Pilar 2 — PROCESSOS

Um funil, três motores, seis handoffs. Processo sem SLA é desejo.

Motores

Inbound · Mkt→SDR 5'Outbound · SDR 100 contas/mês 7×7Expansão · CS QBR 60d antes renova

Handoffs & SLA RevOps

De→Para	SLA	Dono
MQL→SDR	5 min	RevOps
SAL→Closer	24h + 6/6 aceite	Head Vendas
Ganho→CS	72h kickoff	CS Lead
CS→Expansão	QBR trimestral	CS

Escolas aplicadas

Pagotto: trava + gestão à vista + 14d podre
Reis: SDR vs Closer + lista 100 + 5' 8-10×
Concer: 27s permissão + LAER sem desconto
Amorim: SBI + PIP + 1A

Swim receita ponta-a-ponta (Processos §01 reaproveitado)

Mkt

Capta→Scoring 65+→MQL 5'

SDR

100 contas→Cadência 7×7→SAL 6/6

Closer

Discovery 25'→Demo 1 ferramenta→Proposta ROI→Ganho

Kickoff 72h→TTV 7d→QBR + Expansão

O que este pilar não repete: SOPs detalhados estão no Playbook de Processos §05-10c. Aqui RevOps garante que SOP roda, mede e melhora — não reescreve.

07 · SOPs & SLAs Críticos

Só 6 SOPs que movem receita. Resto é perfumaria.

SOPs núcleo (dono RevOps quando dado/tech)

SOP	Dono	SLA	KPI norte
IN-01 MQL→SAL	SDR Lead / RevOps	5' + 3 toques 60'	MQL→SAL ≥60%
OUT-01 Lista→SAL	SDR Lead / RevOps lista	7d 7 toques	SAL/sem ≥8
DIS-01 Discovery 25'	Closer	Next datado	Scorecard ≥16
PROP-01 Proposta ROI	Closer+Jurídico	24h proposta	SQL→Ganho ≥25%
CLOSE-01 Ganho→CS	CS Onboard	72h kickoff	TTV 7d
EXC-01 Ghost/No-show	Closer/SDR	48h reagenda / 7d breakup	Podre 14d = 0

Ver SOPs completos: Processos §05-10c + Commercial §11 scripts + §12 matriz LAER. RevOps audita D5.

Regras que matam variação

Sem 6/6, não avança: Closer devolve SAL sem EB/timeline em 24h — sem atrito, com motivo
Sem next, não foi discovery: nota 0-100 + dor h/R$ + EB + data — automação bloqueia avanço
14d podre = lost: sem movimentação 14d auto lost + justificativa war-room
LGPD opt-in: sem consent log, WA/dialer vetado — multa > comissão

5' inbound 8-10×6/6 aceite14d podre

08 · Governança de Processo

Processo sem dono e sem ritual morre em 30 dias.

Ritual RevOps 30d — 60' fixo última seg 16h

Bloco	Tempo	Pauta
01 Higiene	10'	Higiene ≥95%? 14d podre 0? origem 100%?
02 SLA	10'	5' ≥90%? Handoff 24h? TTV 7d?
03 Custo/SAL	15'	Canal custo/SAL — 70-20-10 budget
04 Health	15'	Score 0-100: retenção 7d, QBR, expansão?
05 SOP	10'	1 SOP para melhorar + dono + data

Saída: 1 melhoria/SOP/mês + changelog vivo (Processos §17 + Comercial §35). Sem dono Head A, ritual vira reunião.

Changelog vivo — dono Head Comercial (A), RevOps (R)

v4.0 RevOps 4 Pilares (este) — 20 seções, 4 pilares + integração + roadmap 90d. Dono: Head. Rev: seg 16h.

v1.4 Processos 29 + v3.0 Comercial 39 — base reaproveitada 70%. Sem reescrever, integrar.

Regra: 1 melhoria/mês por pilar. Mais que 1, dispersa. Menos que 1, apodrece.

Dono Head ARevOps RRitual fixo

09 · Pilar 3 — DADOS

Sem dado confiável, 3 pilares viram teatro. RevOps é guardião do dado.

Single source

Um CRM, um lifecycle, um dicionário

Definição única MQL→SAL→SQL→Ganho. Sem definição, cada área inventa conversão.

Lead 240 → MQL 145 (60%) → SAL 87 (60%) → SQL 30 (35%) → Ganho 8 (25%) — Comercial §04

Higiene ≥95% 14d podre

3 leis do dado

Entrada, hygiene, saída

Entrada: scoring 65+ (fit+intent) + origem única obrigatória
Hygiene: campo mandatório por estágio — sem, bloqueia avanço
Saída: forecast 0.9/0.5/0 + custo/SAL por canal 70-20-10

Health 0-100

Score que prevê churn antes

40% uso +30% NPS +20% SLA TTV +10% expansão = score auto D+1.

🔴 <50 retenção 7d🟡 50-74 checkpoint🟢 ≥75 QBR

10 · Lifecycle & Dicionário (single truth)

Sem dicionário, cada reunião discute definição, não resultado.

Lifecycle Agentise — definição & critério avanço

Estágio	Definição	Campo mandatório	Quem move
Lead	Contato capturado	origem + LGPD opt-in	Mkt
MQL 65+	Fit ICP + intent	score 0-100 ≥65	Mkt auto
SAL 6/6	SDR qualificou 4/5 + EB + next	fit A/B + dor h/R$ + EB + data	SDR
SQL	Closer aceitou + discovery	timeline + valor + next	Closer
Ganho	Doc + pagamento + NPS	plano + DPA + NF + NPS base	Closer→CS

Regra hard: automação bloqueia avanço sem campo. Sem campo = não aconteceu. RevOps A higiene D5.

Qualificação 5 itens (Comercial §02 + Processos §07)

#	Critério BANT→GPCT	RevOps garante
1	Fit A/B 10-500 func	Enrich Apollo/CNPJá + ICP tag
2	Dor h/R$ quantificada	Campo h/R$ numérico obrigatório
3	Autoridade / EB	Campo EB + bloqueador
4	Timeline ≤30d	Campo data + perda se 3d parado
5	Next datado	Campo data next — sem, podre 14d

4-5 SAL2-3 nurture0-1 descarta

11 · Health Score, Atribuição & Forecast

Dado que não vira ação é custo. Health + custo/SAL + forecast = ação.

Health auto 0-100 (Processos §16c)

Fórmula: 40% uso Hub +30% NPS +20% SLA (TTV 7d, QBR) +10% expansão

Uso 40%

<50🔴 NPS 30%

50-74🟡 SLA 20%

≥75🟢

Auto health_score D+1 no CRM. 🔴 play retenção 7d, 🟢 QBR expansão.

Origem dado	Ferramenta	SLA
Uso Hub	Hub Agentise + CRM	D+1
NPS/CSAT	CS kickoff 72h + QBR	Trimestral
TTV/QBR	CS Onboard	7d / 90d

Atribuição custo/SAL + Forecast 0.9/0.5/0

Canal	Custo/SAL	Regra 70-20-10
Indicação/CS	R$0	70% — escala
Outbound lista 100	R$86	70% — escala
Inbound orgânico	R$112	20% — testa
Meta Ads	R$214	10% — aposta

Commit 0.9
Verbal + DPA assinado

Best 0.5
SQL com next datado

Pipeline 0
SAL / nurture

Ver Comercial §32 atribuição + §17 forecast. RevOps publica seg: custo/SAL + forecast ponderado sem chute.

11b · Governança de Dados & LGPD

Retenção 12m + opt-in + lineage. Sem governança, BI mente.

Retenção & consent — 1 verdade

Dado	Retenção	Consent	Delete
Lead/MQL/SAL/SQL	12m ativo + 12m arquivado	opt-in checkbox+timestamp	D+5 pedido LGPD
Gravação call/WA	12m	aviso “gravada p/ qualidade”	D+5 + log
Health/NPS	24m	legítimo interesse CS	anonimiza
Custo/SAL/financeiro	60m fiscal	—	—

Campos CRM mandatórios: lgpd_optin lgpd_optin_at lgpd_source — sem, WA/dialer vetado. Ver Processos §17b + Comercial §23 DPA 6.

Mapa API — lineage CRM↔WA↔BI (webhook n8n)

Fluxo	Webhook n8n	Frequência
Form → CRM	`/webhook/form→crm` score 65+	real-time
CRM ↔ WA/Dialer	`/webhook/crm↔wa` log+opt-in	real-time
Hub → CRM health	`/webhook/hub→crm health_score`	D+1 06h
CRM → BI Looker	`/webhook/crm→bi` forecast 0.9/0.5/0	seg 09h + D5
CRM → Slack #revops	`/webhook/crm→slack` 5'/14d🔴	real-time

RevOps é dono lineage. Falha = offline.csv D+1 09h reimporta — sem log CRM = não aconteceu.

12 · Pilar 4 — TECNOLOGIA

Ferramenta sem processo é gasto. Processo sem ferramenta é heroísmo.

Princípio stack

Uma stack, um dono RevOps, um custo/SAL

Menos ferramenta, mais integração. Sem log CRM = não aconteceu.

Regra 1: dialer/WA sem integração CRM = vetado Regra 2: custo/SAL decide stack, não opinião Regra 3: 2º chip WA backup + offline.csv se CRM cair

Single source

CRM = verdade única

HubSpot/Pipedrive com 6 estágios + 6 campos mandatórios + 14d podre auto.

Campos bloqueiam avanço — automação, não policial
Origem única obrigatória — sem, perde atribuição
LGPD opt-in log — sem, canal vetado

PLG + AI

Automação que gera SAL

PLG trigger + AI dogfooding 15 prompts por persona — Hub vende Hub.

Uso <40% + invite 3 usuários → SDR auto · Prompts Mkt/Vendas/CS já em Comercial §34

PLG autoAI prompts

13 · Stack 8 Camadas — ferramenta + dono + SLA

Processos §03d detalha stack. RevOps é dono de 6/8.

Camada	Ferramenta Agentise	Uso RevOps	Dono	SLA
CRM	HubSpot / Pipedrive	Lifecycle 6 + hygiene D5 + 14d podre	RevOps	D5 auditoria
Enrich	Apollo / Snov + CNPJá	Lista 100 ICP A/B + trigger evento	RevOps	Seg
Sequência	Outreach / HubSpot Seq	Cadência 7×7 auto + 5' inbound	SDR Lead / RevOps	7d
Dialer	3C / TotalVoice	Ligação 27s + gravação scorecard 20pts	SDR	5'
WA OP	Z-API / Oficial	WA 1:1 + template LGPD opt-in	SDR	5'
Comunica	Slack #revops #war-room	Handoff 5 linhas, alert 5'/14d podre	RevOps	Real-time
Doc/DPA	DocuSign / Autentique	DPA 6 cláusulas + proposta ROI h×R$/h	Jurídico + RevOps	20' call
BI	Looker / Sheets	Funil, custo/SAL 70-20-10, health, forecast	RevOps	Seg 09h

Implantação: RevOps entrega segunda 08h: lista 25/SDR + 1 template WA aprovado + offline.csv backup. Sem integração CRM, ferramenta não entra.

Contingência stack — SLA quando cai (espelho Processos §10c)

Queda	Sintoma	Contingência RevOps	Retorno
CRM fora	sem login / API 5xx	`offline.csv` local + log manual origem+6/6	D+1 09h reimporta + valida hygiene D5
WA bloqueio	template reprovado / nº ban	2º chip backup + dobra ligação 27s + e-mail 7×7	24-48h novo template
BI/Looker delay	seg 09h sem atualizar	Sheets fallback + forecast manual 0.9/0.5/0 war-room	RevOps corrige pipeline + alerta #revops

Regra: nenhuma queda para venda. RevOps opera em modo offline sem perder log. Sem log = sem comissão.

14 · Integração & Automação

Integração manual é dívida. Dívida cobra juros em hygiene.

Integrações obrigatórias (RevOps A)

De→Para	O que sincroniza	Falha se cai
Form → CRM	Lead + origem + score auto 65+	RevOps reimporta D+1 09h offline.csv
CRM ↔ Dialer/WA	Lig/WA log + gravação + opt-in	Pausa canal até reintegrar
CRM → Slack	Alert 5' MQL + 14d podre + health 🔴	RevOps cobra manual D5
CRM → BI	Funil + custo/SAL + forecast 0.9/0.5/0	Sheets fallback seg 09h
Hub Agentise → CRM	Uso + health 0-100 auto D+1	CS loga manual até voltar

Regra: sem log no CRM = não aconteceu, mesmo com queda. Contingência Processos §10c.

Automações que pagam RevOps

Scoring 65+ auto: fit ICP (CNPJá) + intent (form/calc) → MQL + round-robin 5'
Hygiene block: sem campo mandatório, botão “avançar” bloqueado — sem policial
Podre 14d auto: sem movimentação 14d → lost + motivo + Slack #war-room
Health D+1: uso Hub + NPS → score 0-100 → trigger retenção 7d / QBR
Custo/SAL auto: origem → custo → 70-20-10 budget sem planilha
Território auto: CNPJ + vertical → SDR dono + fila round-robin

Auto > disciplina1 verdade

15 · PLG Trigger + AI Dogfooding

Produto gera lead. IA vende IA. RevOps liga os dois.

PLG trigger — uso vira SAL sem SDR caçar

Trigger Hub	Ação RevOps auto	SLA
Uso <40% 7d + ≥3 invites	SDR cadência retenção 7d + oferta 1:1	24h
Uso ≥70% + NPS ≥9	CS QBR + pedido indicação + expansão	72h
Projeto publicado	Case 1p + indicação + 15% desconto anual	48h
Trial 7d sem login	WA “posso ser direto 27s?” + vídeo 2'	24h

Regra PLG: evento Hub → CRM campo + Slack #revops + task SDR auto. Sem automação, PLG é dashboard bonito.

AI dogfooding — 15 prompts por persona

Biblioteca já em Comercial §34 — 5 Mkt + 5 Vendas + 5 CS, com ⧉ Copiar pro Hub.

Mkt: SPIN dor h/R$ + 1-pager ROI + e-mail 27s
Vendas: LAER objeção + DPA call 20' + handoff 5 linhas
CS: QBR 1p + retenção 7d + expansão anual

RevOps usa para vender RevOps: cada SOP deste playbook tem 1 prompt que o executa. Ex: SOP IN-01 → prompt “qualifique 7 perguntas 4 sim=SAL”.

15 promptsHub → CRMDogfooding

Card PLG + dogfooding — Hub vende Hub (link Comercial §34)

Persona	5 prompts dogfooding RevOps	Trigger CPL→SAL
Mkt	SPIN dor h/R$ · 1-pager ROI h×R$ · e-mail 27s · calc ROI · nurture 30d	Uso <40% + 3 invites → SDR 7d
Vendas	LAER objeção · DPA call 20' · handoff 5 linhas · qualifica 7q 4=SAL · follow 14d	Trial 7d sem login → WA 27s
CS	QBR 1p · retenção 7d · expansão anual 15% · health explica · NPS fecha loop	Uso ≥70% NPS≥9 → QBR+indicação

Uso prático: copie ⧉ Copiar do Comercial §34, cole no Hub, loga no CRM campo prompt_id — atribuição prova que IA gerou SAL.

16 · Operating Model — como RevOps opera com Sales

RevOps não é suporte. É operating system. Sales é app que roda no OS.

RevOps é dono de

Dado, definição, processo, regra, relatório, ferramenta, território, hygiene, forecast.

1A higiene1A stack1A BI

Sales é dono de

Conversa, descoberta, demo, proposta, fechamento, pedido, relacionamento.

SDR SALCloser GanhoCS TTV

Juntos em rituais

War-room seg 30' (forecast 0.9/0.5/0) + QBR trimestral + audit D5 + 1:1 SBI quinzenal.

War-room 30'QBR 1p

RACI OS vs App — quem manda em o quê

Decisão	RevOps (OS)	Sales (App)	Como decide
Mudar definição MQL/SAL	A decide, C Head	C consultado	RevOps propõe + dado custo/SAL
Mudar SLA 5'/24h	A	C	War-room + hygiene
Mudar preço/desconto	C (impacto hygiene)	A Head + Financeiro	ROI h×R$ + matriz contrapartida
Trocar ferramenta	A	C testador	Custo/SAL + integração CRM
Dar desconto sem contrapartida	Veto hygiene	Não pode sem A Head	Matriz 10/15/20%

17 · Métricas & Forecast RevOps

RevOps mede o sistema, não o vendedor. Vendedor mede cota.

KPIs por pilar — RevOps publica seg 09h

Pilar	KPI norte RevOps	Meta
👤 Pessoas	Ramp quiz 70% + scorecard ≥16	100% aptos S1, PIP <15%
⬡ Processos	SLA 5' + 24h + 14d podre	5' ≥90%, podre 0, hygiene ≥95%
▦ Dados	MQL→SAL + SAL→SQL + health	60% · 35% · health cobertura 100%
⬣ Tech	Custo/SAL por canal + uptime integração	70-20-10, log 100% CRM

Dashboard único Looker: funil 240→145→87→30→8 + custo/SAL + health + hygiene + forecast — 1 tela, seg 09h. Sem 1 tela, cada área com verdade.

Forecast 0.9 / 0.5 / 0 — matemática, não otimismo

Commit 0.9
Verbal + DPA + data pagamento

Best 0.5
SQL com next datado

Pipeline 0
SAL / nurture — não entra

Cenário	Como calcula	Quem valida
Commit	Soma ganhos ×0.9	RevOps + Head D5
Best	SQL next ×0.5 + Commit	War-room seg
Gap	Quota – Best = hunt lista 100	SDR Lead

0.9/0.5/0War-room 30'

18 · Auditoria & Melhoria Contínua

Doc sem auditoria vira arquivo. Auditoria sem consequência vira teatro.

Auditoria mensal 10 carimbos — RevOps (A)

#	Carimbo	Passa se
M01	Higiene campos	≥95% campos mandatórios preenchidos
M02	Podre 14d	0 deals >14d sem avanço
M03	Origem única	100% SAL com origem
M04	SLA 5' inbound	≥90% ≤5'
M05	Health cobertura	100% base com score
M06	Lost + devolutiva 72h	100% lost com motivo + SBI
M07	Território conflito	0 conflito >24h
M08	LGPD opt-in	100% WA/dialer com log
M09	Custo/SAL	Publicado seg 09h
M10	SOP + changelog vivo	1 melhoria/mês carimbada

10/10 verde8-9 amarelo≤7 vermelho PIP RevOps

PDF /revops/auditoria-YYYY-MM.pdf — sem 10/10, RevOps segura release de processo.

War-room + D5 + QBR — 3 rituais que seguram RevOps

Ritual	Quando	Quem	Pauta 10' cada
War-room	Seg 30'	Head+SDR Lead+RevOps	Forecast 0.9/0.5/0 + podre + gap
D5 Hygiene	Dia 5 mensal	RevOps	10 carimbos + comissão retém se <95%
QBR cliente	Trimestral 30'	CS + cliente + Sales I	Saúde 0-100 + ROI h×R$ + expansão

Consequência: higiene <95% = comissão retida até ajustar. SLA 5' <90% 2 semanas = PIP território. Sem consequência, auditoria vira sugestão.

Health 🔴 <50 dispara play retenção 7d (CS) auto D+1 — sem manual, sem esquecer.

10 carimbosChangelog vivo

19 · Biblioteca & Templates RevOps

Template vazio ninguém usa. Exemplo preenchido 1p copia amanhã.

Templates obrigatórios

Template	Onde mora
SOP 1p (1 canvas + 1 SOP)	Processos §17
Handoff 5 linhas SAL→Closer	Comercial §09 + Processos §07
DPA 6 cláusulas LGPD	Comercial §23 + Processos §17b
QBR 1p (saúde+ROI+risco)	Comercial §30 + Processos §16c
Auditoria 10 carimbos	RevOps §18 (este)
Território matriz	Processos §03c territorio.csv

Exemplo preenchido — SOP-03 Qualificação

SOP-03 · SAL 6/6 · Ex revenda marketing

Fit: 18 func, mkt 3 pessoas, já usa ChatGPT sem sistema → A

Dor: 22h/semana em conteúdo + proposta → R$4.8k/mês

EB: Sócia Diretora (martelo) + Gerente Mkt (bloqueia se não aprovar)

Timeline: “campanha dia 30, sem fica sem” → ≤30d sim

Next: Discovery 25' qui 14h + dor/R$ validado

→ 4/4 + EB + next = SAL PASSA 24h · template 5 linhas no Slack #war-room

Copie este formato. Troque números, mantém estrutura.

Onde já existe — não duplicar

OTE/simulador/draw/clawback: Comercial §17b-17d + Processos §13
15 prompts dogfooding: Comercial §34 (copiar pro Hub)
Matriz dor→case: Comercial §26 (6×5)
LGPD operacional 1p: Processos §17b + Comercial §23
PLG trigger: Processos §16d (este §15)
Health auto: Processos §16c + RevOps §11

RevOps não cria novo doc. RevOps aponta, integra e garante uso.

21 · Data Lineage — mapa API CRM ↔ WA ↔ BI

Sem lineage, BI mente e LGPD quebra. 1 diagrama, 1 owner.

5 eventos webhook n8n → BI (BigQuery/PostHog)

Evento	Origem	Destino	SLA	Campos-chave
`lead.created`	CRM	BI + WA	5 min	id, origem, score, ICP tag, LGPD opt-in
`lead.updated`	CRM	BI	15 min	stage, score, owner, next_date
`deal.stage`	CRM	BI + WA	5 min	deal_id, stage, amount, prob, close_date
`task.completed`	CRM	BI	1h	type, outcome, duration, contact_id
`invoice.paid`	Financeiro	BI + CS	D+1	deal_id, plano, valor, data, NPS base

Stack: n8n → BigQuery/PostHog → Metabase/Looker. RevOps A pipeline, TI R infra. API map api-map.json versionado em Git.

lead.created 5'deal.stage 5'demais 1h-D+1

Retenção 12m + LGPD opt-in (Processos §16b espelho)

Dado	Retenção	Base legal	Exclusão
Lead/Deal/Task	12m pós perdido/ganho	Legítimo interesse + consent	API delete / job mensal
WA/Email log	6m	Consent opt-in	Auto purge D+1
Invoice/NPS	60m (fiscal)	Obrigação legal	Arquivo frio

Template api-map.json + job retenção + consent log CRM field lgpd_optin mandatório — sem, WA/dialer vetado.

22 · Stack Contingência — CRM fora, WA bloqueado, BI atrasado

Sem plano B, 1 falha = dia perdido. RevOps A contingência.

CRM fora (HubSpot/Pipedrive/Salesforce)

Trigger	Ação	SLA	Owner
API 5xx 3×/5min	Ativa `offline.csv` (Git/Drive)	D+1 09h	RevOps
Login falha 100%	Muda DNS → sandbox + cred reserva	30 min	TI R / RevOps A
Dados não salvam	SDR/Closer log local → CSV upload D+1	D+1 14h	SDR Lead

CSV schema = lifecycle fields obrigatórios. Upload automático via script n8n assim que CRM volta. 0 perda.

WA bloqueado + 2º chip

Trigger	Ação	SLA	Owner
Template rejeitado 3×	Switch 2º chip + novo template	1h	RevOps
Conta banida	Ativa 3º chip + migra base	4h	RevOps + TI
Rate limit hit	Dobra ligação + WhatsApp Business API	15 min	SDR Lead

Espelho Processos §10c. Chips reservas em cofre RevOps. Template aprovado = ativo.

BI atrasado / dados inconsistentes

Trigger	Ação	SLA	Owner
Pipeline n8n falha 15min	Alerta Slack #revops-alerts + CSV manual	30 min	RevOps
Métrica fora 3σ	Freeze publicação + war-room 15'	1h	Head + RevOps
Forecast >±15%	Revisão Commit/BestCase manual	War-room	RevOps A

Dashboard fallback Metabase/Looker cached 24h. Regra: sem BI, war-room usa CRM nativo + planilha shadow.

Ritual contingência — mensal 15' (revops + TI)

Testa failover CRM → offline.csv upload
Testa 2º/3º chip WA template
Valida BI cached vs CRM nativo
Atualiza api-map.json + runbooks

23 · PLG Dogfooding — 15 prompts IA Hub→Hub + trigger auto

Usa o Hub pra vender o Hub. Trigger uso <40% + 3 convites = SDR auto.

Trigger PLG (Comercial §34 + Processos §16d)

Sinal	Threshold	Ação auto	Owner
Uso Hub	<40% (7d rolante)	Cria deal SDR + tag `plg-retencao`	RevOps automação
Convites	≥3 usuários ativos	Cria deal CS expansão + tag `plg-expansao`	RevOps automação
Health score	<50	Play retenção 7d (CS)	CS Lead

Automação n8n: Hub usage API → CRM deal create → SDR/CS assign por território. Sem automação, PLG = teoria.

15 prompts dogfooding (cópia Comercial §34 — `⧉ Copiar` Hub)

@media(min-width:560px){grid-template-columns:1fr 1fr}@media(min-width:900px){grid-template-columns:repeat(3,1fr)}

MKT

1. ICP extractor do site
2. SEO cluster Agentise
3. Email nurture 30d
4. Case study template
5. Webinar script

VENDAS

6. SPIN discovery Agentise
7. LAER objeção preço
8. 1-pager ROI
9. Handoff SDR→Closer
10. Proposta implementação

11. Kickoff 72h script
12. QBR 1p template
13. Retenção 7d play
14. Expansão 60d antes
15. NPS action loop

⧉ Copiar no HubTag plg-retencaoTag plg-expansao

20 · Roadmap 90 dias — implantar RevOps sem parar venda

90 dias, 1 pilar por mês. Mais que 1, dispersa. Menos que 1, não sai.

D1-30 · Pilar 1+2 · Pessoas & Processos

Mapeia 90' SIPOC + swim 4 lanes (Processos §02)
Fecha RACI 10 linhas 1A + território round-robin
Tapa SOPs IN-01, OUT-01, DIS-01 + SLA 5'/24h
Gate: hygiene ≥80% + 5' ≥70% + 6/6 sem atrito

D31-60 · Pilar 3 · Dados

Trava lifecycle + dicionário + scoring 65+ auto
Ativa 14d podre + hygiene block + custo/SAL auto
Publica BI seg 09h: funil + hygiene + forecast 0.9/0.5/0
Gate: hygiene ≥95% + MQL→SAL ≥55% + custo/SAL por canal

D61-90 · Pilar 4 · Tech + integração

Integra CRM↔dialer/WA↔BI + offline.csv backup
Ativa PLG trigger + health 0-100 auto D+1 + retenção 7d
15 prompts dogfooding + QBR 1p + auditoria 10 carimbos
Gate: 10/10 carimbos + health 100% + renovação 60d play

Dono roadmap: Head Comercial (A) + RevOps 0.5-1 FTE (R). Sem RevOps dedicado, Head acumula D1-30, depois trava. Métrica 90d: MQL→SAL ≥55% + hygiene ≥95% + ciclo ≤18d + churn <5%.

D1-30 pessoas+processosD31-60 dadosD61-90 tech+auditoria1 melhoria/mês depois

Checklist GO RevOps 90d

5' ≥90%
Pessoas+Proc

Higiene ≥95%
Dados

Log 100%
Tech

Health 100%
Integrado

10/10 carimbos
Auditado

Sem 5/5 GO, estende 15d por pilar faltante. RevOps só “vai” com 5 verdes.

Playbook RevOps 4 Pilares

01 · Manifesto RevOps

RevOps = alinhar Pessoas, Processos, Dados e Tecnologia num único revenue engine

02 · Arquitetura 4 Pilares

03 · Pilar 1 — PESSOAS

Quem vende vs quem opera

Hiring & Cultura

OTE que não distorce

04 · RACI & Org RevOps

05 · Contratação, Ramp & Enablement

Enablement contínuo

06 · Pilar 2 — PROCESSOS

07 · SOPs & SLAs Críticos

Regras que matam variação

08 · Governança de Processo

Ritual RevOps 30d — 60' fixo última seg 16h

Changelog vivo — dono Head Comercial (A), RevOps (R)

09 · Pilar 3 — DADOS

Um CRM, um lifecycle, um dicionário

Entrada, hygiene, saída

Score que prevê churn antes

10 · Lifecycle & Dicionário (single truth)

Lifecycle Agentise — definição & critério avanço

Qualificação 5 itens (Comercial §02 + Processos §07)

11 · Health Score, Atribuição & Forecast

Health auto 0-100 (Processos §16c)

Atribuição custo/SAL + Forecast 0.9/0.5/0

11b · Governança de Dados & LGPD

12 · Pilar 4 — TECNOLOGIA

Uma stack, um dono RevOps, um custo/SAL

CRM = verdade única

Automação que gera SAL

13 · Stack 8 Camadas — ferramenta + dono + SLA

14 · Integração & Automação

Automações que pagam RevOps

15 · PLG Trigger + AI Dogfooding

PLG trigger — uso vira SAL sem SDR caçar

AI dogfooding — 15 prompts por persona

Card PLG + dogfooding — Hub vende Hub (link Comercial §34)

16 · Operating Model — como RevOps opera com Sales

17 · Métricas & Forecast RevOps

KPIs por pilar — RevOps publica seg 09h

Forecast 0.9 / 0.5 / 0 — matemática, não otimismo

18 · Auditoria & Melhoria Contínua

Auditoria mensal 10 carimbos — RevOps (A)

War-room + D5 + QBR — 3 rituais que seguram RevOps

19 · Biblioteca & Templates RevOps

Templates obrigatórios

Exemplo preenchido — SOP-03 Qualificação

Onde já existe — não duplicar

21 · Data Lineage — mapa API CRM ↔ WA ↔ BI

5 eventos webhook n8n → BI (BigQuery/PostHog)

Retenção 12m + LGPD opt-in (Processos §16b espelho)

22 · Stack Contingência — CRM fora, WA bloqueado, BI atrasado

23 · PLG Dogfooding — 15 prompts IA Hub→Hub + trigger auto

Trigger PLG (Comercial §34 + Processos §16d)

15 prompts dogfooding (cópia Comercial §34 — ⧉ Copiar Hub)

20 · Roadmap 90 dias — implantar RevOps sem parar venda

15 prompts dogfooding (cópia Comercial §34 — `⧉ Copiar` Hub)