Como estruturar cada processo da área comercial — do lead ao churn. Blueprint, RACI, SOPs com SLA, CRM hygiene e governança. Complemento operacional do Playbook Comercial.
Blueprint único: Marketing → SDR → Closer → CS. Sem dono, sem fluxo.
Todo processo cabe em 1 página: fornecedor → entrada → processo → saída → cliente.
/sops/nome-v1.pdf1 R por tarefa. Sem R duplo. Sem tarefa sem dono.
Se 2 fazem, ninguém faz. R único no CRM (Owner).
A responde por SLA estourado no 1:1.
Só via handoff 6/6 + gravação. Sem check = sem troca.
Sem disputa de lead. Regra escrita > acordo oral.
ABM:owner trava distribuição.| Território | Dono | Regra |
|---|---|---|
| Base fria sem dono | SDR | Claim 50 contas/sem, trava 14d |
| Clientes ativos | CS + Closer | Upsell só com CS ciente |
| Parceiros | Head | Split 50/50 pré-registrado |
1 função = 1 ferramenta. Sem duplicar.
Método único por etapa. Sem misturar.
Budget, Authority, Need, Timeline + ICP + Next. 6/6 = SAL.
Situação-Problema-Implicação-Necessidade. Gravado.
Valor R$ + dor + 1-pager 24h.
Checklist + Loom + QBR D60.
Lead quente esfria em minutos. SLA 5' é lei.
MQL sem contato em 5' úteis = alerta RevOps. 3 estouros/sem = 1:1.
| Fator | Pts |
|---|---|
| Cargo decisor | +15 |
| Empresa 10-500 | +15 |
| Área MKT/Vendas/Ops | +10 |
| Veio de demo/oficina | +15 |
| Abriu 2+ e-mails | +10 |
Lista > copy > cadência. Sem lista ICP, sem outbound.
| D | Canal | Artefato |
|---|---|---|
| D1 | Ligação + Whats | Script 30s + dor ICP |
| D2 | E-mail 1 | Prova + case par |
| D4 | Ligação + LinkedIn | Conexão + comentário |
| D7 | E-mail 2 | ROI + objeção #1 |
| D9 | Ligação + Whats | Break-up soft |
| D12 | E-mail 3 | Última tentativa |
| D14 | Encerrar | Nurture MKT |
Sem 6/6 não vira SAL. Sem SAL não agenda Closer.
Demo sem SPIN é slide. SPIN sem demo é terapia.
| Item | Sim |
|---|---|
| Dor quantificada R$/h | ☐ |
| DPA fraseada | ☐ |
| Demo ao vivo, não slide | ☐ |
| Gravação linkada | ☐ |
| Próximo = proposta 24h | ☐ |
Proposta 1-pager + ROI. Mais que 1 página, ninguém lê.
| Pedido | Contrapartida |
|---|---|
| Desconto | Anual à vista OU case + indicação |
| “Mais tempo” | Entrada + 1ª oficina datada |
| Parcelar mais | Anualiza, não estica |
| “Preciso pensar” | Retorno ≤72h na agenda |
Ganho só após NF + handoff 48h. Antes é verbal.
Fantasma não é perdido. É mal acompanhado.
| Quando | Ação |
|---|---|
| +5 min | Whats “tô na sala” + liga |
| +15 min | Reagendar ≤48h |
| D+1 | Loom 2' + novo link |
| D+3 | Break-up + nurture |
| D | Toque |
|---|---|
| D1 | Whats + pergunta fechada |
| D3 | Ligação + e-mail ROI |
| D7 | Break-up |
| D14 | Lost “ghost” + devolutiva 72h |
Quando dono sai, processo fica. Sem ponto único de falha.
Fila redistribui ≤2h. Nenhum MQL >4h sem dono.
Outro Closer assume com gravação + nota.
Sheets mesmos campos. Sync D+1.
CRM sujo mente. D5 não mente.
Forecast é compromisso, não torcida.
| Categoria | Critério | Peso |
|---|---|---|
| Commit | Verbal + assinatura ≤72h | 90% |
| Best | SQL + proposta enviada | 50% |
| Pipeline | SAL/SQL sem proposta | 20% |
Comissão paga comportamento que você quer repetir.
| Origem | SDR | Closer |
|---|---|---|
| Inbound MKT | 30% | 70% |
| Outbound puro | 50% | 50% |
| Parceria | 50% | 50% |
| Expansão CS | — | 30% + CS 70% |
Contrata devagar, rampa rápido.
Playbooks + 5 sombras + cadência D7. Meta: 50% SAL.
Pipeline próprio + 1ª proposta. Meta: 75% SAL + 1 verbal.
Forecast commit + 6 números. Meta: 100%.
Treino semanal > treinamento anual.
| Quando | O quê | Artefato |
|---|---|---|
| Seg 08:30 30' | Call review 1 gravação | SPIN score + 1 ajuste |
| Qui 15:00 45' | Oficina ferramenta | Demo + template |
| Mensal 60' | Lost review 3 deals | 1 SOP reescrito |
Churn avisa antes. Expansão também.
0-100 diário. Sem achismo.
Produto vende sozinho quando ensina antes de cobrar.
| Persona | Prompt |
|---|---|
| MKT | “Crie campanha 7d com [dor] + CTA Whats” |
| Vendas | “Sequência 7×7 para [vertical] com objeção [X]” |
| RH | “Onboarding 30-60-90 para [cargo]” |
| CS | “Resuma health vermelho em plano 7d” |
Renovação se ganha no QBR, não no vencimento.
Sem opt-in, sem disparo. Sem retenção, sem base.
| Item | Regra |
|---|---|
| Opt-in | Checkbox não pré-marcado + timestamp |
| Prova | Log + IP + data |
| Descadastro | 1 clique, ≤48h |
| Dado | Retenção |
|---|---|
| Lead sem conversão | 12 meses → anonimiza |
| Cliente ativo | Vigência + 5 anos |
| Gravações | 12 meses |
Dado sem linhagem é rumor. Linhagem = origem → transformação → uso.
Processo sem dono morre. Sem changelog mente.
| Artefato | Dono | Cadência |
|---|---|---|
| Playbook Processos | Head RevOps | Revisão mensal 30' |
| SOPs | RevOps | 1 SOP/mês (M10) |
| CRM dicionário | RevOps | Quinzenal |
| Dashboard 6 nº | RevOps | D+1 |
## 2026-08-24 — v1.7 - §11: next ≤7d (era 14d) - §05: SLA 5' (era 15') Assinado: Head RevOps + Head Comercial
10 SOPs cobrem 90% dos casos. Resto é exceção.
6 números bastam. Resto é vaidade.
MQL→SAL 60% · SAL→SQL 35% · SQL→Ganho 25% · podre 0
5' inbound · 24h proposta · 48h handoff · T-45 QBR
D5 ≥95% · Health 80+ · NRR ≥110% · Churn ≤5%
| Métrica | Definição | Meta | Fonte |
|---|---|---|---|
| MQL→SAL | SAL 6/6 / MQL 65+ | ≥60% | CRM |
| 14d podre | Deals >14d parados | 0 | CRM view |
| SLA 5' | % MQL ≤5' úteis | ≥90% | CRM log |
| Custo/SAL | Spend / SAL canal | weekly | MKT+CRM |
| Health verde | % base 80-100 | ≥70% | Health auto |
| NRR | (expansão-churn)/MRR | ≥110% | Financeiro |
Não implementa tudo. Implementa na ordem.
D5 trava dia a dia. Mensal carimba processo. Sem 10/10, retém comissão.
| # | Check D5 (operacional) | Ok? |
|---|---|---|
| 01 | Origem única preenchida | ☐ |
| 02 | Score MQL 65+ correto | ☐ |
| 03 | SLA 5' inbound cumprido | ☐ |
| 04 | SAL checklist 6/6 anexado | ☐ |
| 05 | Next datado ≤7d | ☐ |
| 06 | Proposta ROI + DPA | ☐ |
| 07 | Nenhum deal 14d podre | ☐ |
| 08 | Split 30/70 ou 50/50 registrado | ☐ |
| 09 | NF dia 05 + clawback ciente | ☐ |
| 10 | QBR/retro agendado | ☐ |
| # | Carimbo mensal (RevOps carimba) | Meta | ☐ |
|---|---|---|---|
| M01 | Higiene CRM ≥95% (D5 médio mês) | ≥95% | ☐ |
| M02 | 14d podre = 0 (nenhum deal parado >14d) | 0 | ☐ |
| M03 | Origem única 100% (sem "outros") | 100% | ☐ |
| M04 | SLA 5' inbound cumprido ≥90% | ≥90% | ☐ |
| M05 | Health score auto calculado 100% base | 100% | ☐ |
| M06 | Lost 6 com devolutiva 72h 100% | 100% | ☐ |
| M07 | Território round-robin sem conflito >24h | 0 conflito | ☐ |
| M08 | LGPD opt-in + retenção 12m ok | 100% | ☐ |
| M09 | Custo/SAL por canal atualizado | weekly | ☐ |
| M10 | 1 SOP reescrito + changelog assinado Head | 1/mês | ☐ |
/revops/auditoria-YYYY-MM.pdf. Sem carimbo, forecast não entra em commit.Re-audita D5 todo mês + carimbo mensal 10. Top 3 gaps viram SOP do mês seguinte (ritual 30d). Processo vivo > processo perfeito.
Em 60 minutos, do zero ao primeiro next datado.
Segunda decide a semana. 5 checks, 10 minutos, sem reunião extra.
| # | Check 7:30 | Ok? |
|---|---|---|
| 01 | Todo deal tem next ≤7d? | ☐ |
| 02 | Nenhum 14d podre? | ☐ |
| 03 | SLA 5' semana passada ≥90%? | ☐ |
| 04 | Health vermelho tem plano 7d? | ☐ |
| 05 | Top 1 gap vira foco semana? | ☐ |
30 minutos, 6 quadros, 1 dono por quadro. Copiar e rodar.
1 tela, 6 cards, atualização D+1. Segunda 08:00 na parede.