| ICP — Ideal Customer Profile | Perfil de conta que mais converte e retém (tamanho, setor, maturidade, dor repetível). | §2 |
| Anti-ICP | Quem nunca entra em cadência ativa — vai para nurture/conteúdo. | §2 |
| Persona — Decisor / Campeão / Usuário | Papel humano na compra: quem assina, quem empurra interno, quem usa. | §2 |
| Hub Agentise | Plataforma única: ferramentas plug&play + formações + oficinas + comunidade. | §3 |
| DWY — Done With You | Implantação guiada: fazemos junto até 1 fluxo em produção em 7 dias. | §3 |
| Lead | Contato capturado (inbound/outbound) ainda sem qualificação de fit. | §4 |
| MQL — Marketing Qualified Lead | Lead com fit ICP validado por MKT (scoring ≥65 ou mão-levantada). | §4 §13 |
| SAL — Sales Accepted Lead | MQL aceito pelo SDR: dor declarada + persona com poder/acesso. | §4 §14 |
| SQL — Sales Qualified Lead | SAL qualificado com SPIN/GPCT completo + impacto em horas/R$ + próximo passo datado. | §4 §6 |
| SDR — Sales Development Representative | Caça e qualifica: lista, cadência 7×7, agenda discovery. Não fecha. | §4 §9 |
| Closer / AE — Account Executive | Converte SQL em Verbal/Ganho: discovery, demo, proposta, negociação. | §4 §9 |
| CS — Customer Success | Ativa, retém e expande: kickoff D1-7, oficinas, handoff sem churn. | §11 §14 |
| Verbal | Cliente disse “sim” + contrato enviado — ainda não assinado (entra em Commit 90%). | §4 §15 |
| Ganho / Perdido | Contrato assinado+pagamento (ganho) ou encerrado com motivo fixo (perdido). | §4 §14 |
| SLA — Service Level Agreement | Acordo de tempo/critério entre etapas (lead quente 5′, MQL 2h, deal parado 14d = perdido). | §4 §13 |
| Exit criteria | Condição obrigatória para avançar de estágio — sem ela, não avança. | §4 §14 |
| No-show | Agendou e não compareceu — recuperação 24h; 2 no-shows = nurture. | §4 §13 |
| SPIN | Situação, Problema, Implicação, Necessidade — descoberta base. | §6 |
| GPCTBA + C&I | Goals/Plans/Challenges/Timeline/Budget/Authority + Consequências/Implicações — qualificação SQL. | §6 |
| BANT | Budget, Authority, Need, Timeline — triagem rápida SDR para SAL. | §6 |
| MEDDICC lite | Metrics, EB, Decision Criteria/Process, Pain, Champion, Competition — deal >R$20k. | §6 |
| Challenger Sale | Ensinar insight contraintuitivo → customizar → assumir controle. | §6 |
| EB — Economic Buyer | Quem tem caneta e orçamento — sem EB, sem Verbal. | §6 §16 |
| Cadência 7×7 | 7 toques em 7 dias (e-mail, telefone, WhatsApp, LinkedIn) — Reis adaptado. | §7 |
| CTA — Call to Action | Próximo passo pedido em cada toque (ex: “vale 15’ amanhã 10h?”). | §7 §8 |
| 1-pager | Proposta 1 página: diagnóstico→escopo→cronograma→ROI→próximo passo datado. | §8 |
| LAER | Lidar, Apropriar, Explorar, Responder — método de contorno: valida, isola raiz, responde com prova + data. | §9 |
| Gatekeeper | Barreira de acesso ao decisor — SDR converte em ponte com 1-pager/ROI. | §9 |
| KPI — Key Performance Indicator | Indicador que mede saúde (ex: MQL→SAL 60%, ciclo ≤18d, no-show ≤20%). | §10 §15 |
| ROI — Return on Investment | Horas/mês recuperadas × custo/hora vs investimento Hub — ancora de preço. | §8 §10 |
| CAC — Custo de Aquisição de Cliente | Marketing+vendas / ganhos no período — inbound deve pagar CAC, outbound escala. | §10 §13 |
| Forecast — Commit / Best Case / Pipeline | Previsão ponderada: Commit 0,9 + Best 0,5 + Pipeline 0 = receita esperada. | §10 §15 |
| OTE — On-Target Earnings | Ganho total na meta (fixo+variável). | §15 |
| Split | Divisão fixo/variável (SDR 60/40, Closer 50/50, Gestor 60/40). | §15 |
| Acelerador / Desacelerador | Multiplicador 1,5× sobre excedente >100% meta; <70% 2 meses = PIP. | §15 |
| PIP — Performance Improvement Plan | Plano 30 dias (Amorim) para performance abaixo de 70% com metas e coaching SBI. | §15 |
| Scorecard SBI | Situação-Comportamento-Impacto — régua 5 eixos 0–4 (20pts) para call/demo. | §15 |
| Lead scoring | Pontuação Fit (ICP) + Intent (comportamento) — ≥65 vira MQL, 40–64 nurture, <40 descarta. | §13 |
| Nurture 30/60/90 | Trilhas de reaquecimento: oficina+cases 30d, trilha cert. 60d, case ROI 90d. | §13 |
| CRM hygiene | Campos obrigatórios + dono + data por estágio; hygiene ≥60% com data ≤7d. | §14 |
| Deal podre | Deal sem movimento 14 dias — vira perdido “sem engajamento”, não pipeline. | §14 |
| DPA — Data Processing Agreement | Acordo de tratamento de dados — anexo técnico para objeção LGPD/segurança. | §9 §16 |
| LGPD — Lei Geral de Proteção de Dados | Marco legal brasileiro — dados no ambiente cliente, sem treino externo. | §9 |
| NPS — Net Promoter Score | 0–10 “indicaria?” — <7 + uso <40% = churn risk; ≥8 = janela expansão. | §16 |
| MAP — Mutual Action Plan | Plano conjunto com donos e datas S0–S3 até checkpoint D30. | §16 |
| Champion Letter | E-mail pronto que o campeão envia ao EB para destravar assinatura. | §16 |
| Battle card | 1-pager vs alternativa (ChatGPT/agência/legado/nada) — cunha + prova. | §16 |
| RACI | R=Responsável (faz), A=Accountable (responde), C=Consultado, I=Informado — por processo. | §16 |
| Ramp 30-60-90 | Trilha novo vendedor: D1-30 sombra (gate 12), D31-60 50% meta, D61-90 100% + coach. | §16 |
| Churn signals | Uso <40% ou NPS <7 = 🔴 risco; 40–70% 🟡 play retenção; ≥70% 🟢 expansão. | §16 |
| Handoff CS | Passagem Closer→CS com gravação, dor, stack, EB, kickoff datado — sem handoff, churn. | §11 |
| 1:1 | Reunião semanal gestor→vendedor (Amorim): carreira + pipeline + bloqueios. | §5 |
| Clawback | Estorno comissão se churn rápido: <30d 100%, 31-90d 50%, >90d 0% — trava venda podre. | §17b |
| Draw (recoverable) | Adiantamento R$1.500 S1-S2 descontado do variável futuro; perdoado se bate 100% S3. | §17b |
| OTE por nível | On-target Jr/Pl/Sr (ex: Closer 7k/10k/14k) — deve ficar 28-32% receita 12m. | §17b |
| Split 30/70 · 50/50 | Divisão comissão SDR/Closer: nova venda 30/70, expansão 50/50, conflito 24h 1º toque. | §17b |
| Calendário D+10 + NF dia 05 | Paga comissão 10 dias úteis pós pagamento+DPA+kickoff; NF até dia 05, sem NF retém. | §17b |
| Simulador OTE | Calculadora fixa+variável+faixa (0.5×/1×/1.5×/2×) + receita gerada + CAC 28-32% — §17c. | §17c |
| Auditoria D5 | Checklist 10 itens mensal (NF/DPA/clawback/split/%) — sem 10/10 retém pagamento. | §17c |
| Antecipação 40% deságio 2% | Adiantamento máx 40% trimestral, pedido dia 20, bloqueado se PIP/clawback. | §17c |
| SPIF / Kicker anual | Bônus qualidade R$200 se scorecard ≥16 + 2% extra se cliente anual à vista. | §17b |
